技術資料は正しいのに、なぜ売れないのか

開発部門が作った技術資料には、共通した特徴があります。

正確です。嘘がない。限界条件まで書いてある。作った会社の真面目さが、そのまま出ています。

そして、売れていない。

正しさが足りないのではありません。正しい資料が売れない理由は、研究所の見立てでは3つに絞れます。

理由1：読み手の問いに、つながっていない

資料は「性能の証明」のために書かれます。読み手は「自分の問題が解決するか」を判断するために読みます。この2つは、別の作業です。

スペックが読み手の判断材料になるまでには、段があります。

fig.01スペックが判断材料になるまでの5段。3段目からは、顧客の工程を知らないと書けない。

3段目から先は、技術部門だけでは書けません。顧客の工程を知っているのは営業です。だから翻訳は共同作業になります。

共同作業になっていない会社では、翻訳は営業の口の中で毎回行われ、資料にもWebサイトにも残りません。サイトを見た見込み客は、翻訳される前の1段目と2段目だけを見て判断していることになります。

資料は転送されます。最初に受け取った担当者から、技術者へ、現場へ、購買へ。それぞれ探しているものが違います。

fig.021通の資料の旅。読み手が変わるたびに、探しているものが変わる。

全員に同じ深さで答えようとすると、全員にとって「長いのに、自分の知りたいことが薄い」資料になります。要るのは全員向けに書くことではなく、誰がどこを読めばいいかが分かる構造です。

いちばん見落とされるのがここです。

目の前の担当者は納得している。展示会で盛り上がった。それなのに、そのあと連絡が来ない。よくあるのは、担当者が会社に戻って上司に聞かれ、答えられなかった、という経過です。「で、いくらで、何が変わるのか」。

売り込むための資料と、社内で説明するための資料は、別物です。後者を渡していない会社が、驚くほど多い。

3つに共通していることがあります。どれも、資料の正しさを削れとは言っていません。

数値はそのままで、その数値が何を可能にするかを足す。1つの資料のままで、立場別の入口を足す。売り込みの資料に、社内でよく出る質問と答えを1枚足す。全部「足す」です。

技術者が積み上げた正しさは、その会社のいちばんの資産です。削るのではなく、届く形に翻訳する。それがこの研究テーマでやっていることで、TECH ROUTEの実務でやっていることでもあります。

自社の資料が、どの段で止まっているか。まずは伝わり方チェックに製品ページのURLを入れてみてください。最初の画面が1段目で止まっているか、3段目まで届いているかは、それで見えます。