用語／この研究所が作った言葉

翻訳の5段

製品の数値（スペック）が、買い手の判断材料に変わるまでの5つの段です。数値、比較、できるようになること、相手の仕事での意味、判断材料、の順に進みます。

「耐熱温度300℃」が1段目。「従来品より80℃高い」が2段目。「成形のあとの冷却待ちを短くできる」が3段目。「ライン1本あたり、工程を一つ減らせるかもしれない」が4段目。「設備を入れ替えたときの元が取れる時期が変わる」が5段目です。

多くの資料は2段目で止まります。3段目から先は、相手の仕事を知らないと書けないからです。技術の部門だけでは書けず、営業が持っている顧客の知識が要ります。

なぜ、この言葉を作ったか

「もっと分かりやすく」と言われても、何をすればよいか分かりません。段に分ければ、いま自社の資料が何段目で止まっているかを指でさせます。

主力製品の数値を3つ選び、それぞれ何段目まで書けるか試してください。3段目で手が止まったら、聞く相手は辞書ではなく営業です。

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1-2　スペックの翻訳（技術・価値の伝わり方）