「比較」で検索する人と「困りごと」で検索する人は、別の人である

観察

外観検査の装置を売る会社が、記事を2本書いたとします。

1本は「外観検査の見逃しを減らす方法」。もう1本は「外観検査装置の選び方」。どちらの記事の終わりにも、同じボタンが付いています。「お問い合わせはこちら」。

1本目はよく読まれますが、ボタンは押されません。2本目はあまり読まれず、ときどき押されます。

月次の会議で、1本目は「効果がない記事」に分類されます。

仕組み

2本の記事を読みに来るのは、別の人です。同じ人の、別の時期であることもあります。

「見逃し 減らす」と打つ人は、困っています。装置を買うとは、まだ決めていません。人を増やすのか、照明を変えるのか、手順を見直すのか。装置は、いくつかある手の一つです。

「装置 比較」と打つ人は、装置を買うことをほぼ決めています。知りたいのは、各社の違いと値段です。

困っている人に「お問い合わせ」を出しても、問い合わせることがありません。何を聞けばいいのかが、まだ分からないからです。

困りごとで検索する人

• ▪打つ言葉：「外観検査 見逃し 減らす」
• ▪装置を買うとは、まだ決めていない
• ▪知りたいのは、原因と打てる手
• ▪次にしたいのは、自分の現場に当てはめること

≠

比較で検索する人

• ▪打つ言葉：「外観検査装置 比較」
• ▪買うことは、ほぼ決まっている
• ▪知りたいのは、各社の違いと値段
• ▪次にしたいのは、候補を絞ること

よくある誤解

誤解1：困りごとの記事は、問い合わせにつながらないから要らない。

研究所の見立てでは、比較の段階で候補に挙がるのは、その前から名前を知られていた会社です。困りごとの記事は、その「知られていた会社」に入るための場所です。

成果が、問い合わせの数には出ないだけです。

誤解2：1本の記事で、両方の人に応えればいい。

両方に向けて書くと、どちらにとっても長すぎる記事になります。困っている人は、装置の仕様の表まで読みません。比べている人は、原因の解説を飛ばします。

確認方法

1. Googleのサーチコンソールを開き、自社に来ている検索語を上から20個書き出します
2. 「困りごと」「比較」「名前で探している」の3つに分けます
3. それぞれの検索語で人が着地するページを開き、読み終わった場所に何が置いてあるかを見ます

困りごとで来る人の着地ページに「お問い合わせ」しか無ければ、その人には行き先がありません。

小さな実験

困りごとの記事を1本選びます。終わりの「お問い合わせ」の上に、小さな一歩を1つ足します。

• 「見逃しの原因を切り分ける確認表（A4・1枚）」
• 「装置が向く工程、向かない工程の目安」

問い合わせの数は数えません。足した一歩が押された数を、4週間数えます。

検索語がどの段階のものかは、検索キーワードの向こう側で見分けられます。言葉を入れると、言葉の形から決まりに沿って段階を判定し、その人が何と比べている最中かの想定を返します。検索の数や、いまの検索結果は見ていません。