研究テーマ｜ DECISION MAKING

顧客・社内の意思決定

興味があるのに、なぜ進まないのか。

BtoBの検討は一人では終わりません。資料は転送され、担当者は上司に説明し、現場と購買が別の問いを持ち込みます。興味が生まれてから決まるまでの間で、何が案件を止めているのかを観察する継続テーマです。

2-1

複数の読み手

その資料を読むのは、本当に一人か。

会社の買い物は、一人では決まりません。技術の人、現場の人、買う係の人、決める人。同じページを、それぞれ別の探し物をしながら読んでいます。

2-2

担当者は、上司に説明できる材料を持ち帰れたか。

目の前の担当者が乗り気でも、その人が社内で説明に詰まれば話は止まります。売り込む資料と、社内で説明するための資料は別物です。研究所ではこれを「持ち帰り性能」と呼んでいます。

2-3

連絡する前に知りたいことが、書いてあるか。

価格、入力欄の数、無料相談のあとに何が起きるか。問い合わせの直前で人が止まる理由は、ページの出来より「分からないことが残っている」ことのほうが多いものです。

2-4

その言葉で検索した人は、いま何を決めようとしているか。

「比較」と打つ人と、「困りごと」を打つ人は、同じ商品を探していても別の段階にいます。検索語から読み取れることと、読み取れないことを分けます。

この小テーマのページは、いま書いています。